Vente d’immeubles de luxe et discrétion: selon quels critères?

Se défaire d’un bien immobilier n’est pas chose facile lorsqu’on entretient avec celui-ci un lien affectif. Par ailleurs, la vente d’objets de luxe est devenue de plus en plus complexe. Une démarche discrète et un réseau spécifique d’acquéreurs dans le segment du luxe peuvent s’avérer payants pour le succès de la vente

Ce château de style français bâti en Suisse centrale comble tous les désirs avec 400 mètres carrés de surface habitable, six chambres à coucher, salle de fitness et piscine intérieure. La famille de Katharina et Philippe T. y vit depuis vingt ans. Leurs deux filles ont fait leurs premiers pas sur les vastes pelouses entourant cette demeure de rêve, ont piqué des têtes dans des eaux limpides depuis le ponton privé. Le château a été témoin d’innombrables et inoubliables moments en famille.

Aujourd’hui, la situation a changé. Les filles ayant fondé leurs propres familles, ce bien paraît désormais trop grand pour Katharina et Philippe seuls. L’heure est au redimensionnement, à un logement plus modeste. Ils en profiteront pour habiter plus près des enfants, libérer des fonds propres, ou encore économiser des frais d’entretien.

Une opération, en théorie si simple et logique, n’est pas toujours aisée lorsque autant de souvenirs et d’émotions sont en jeu. Et dans le cas d’un objet de luxe, elle est particulièrement délicate. Bien que la commune de domicile des T., et la Suisse centrale en général, soit un haut lieu de l’immobilier du segment supérieur (voir carte), celui-ci ne représente en Suisse que 2 à 5% du marché. En outre, le couple souhaite que son bien ne soit pas proposé sur le marché libre.

Bien qu’il puisse paraître étonnant a priori parce qu’il restreint le cercle des acheteurs potentiels, ce choix n’est pas exceptionnel dans le segment. «C’est typique de l’immobilier de luxe de ne pas publier la mise en vente, confirme Markus Waeber, responsable Real Estate Advisory Intelligence chez Julius Baer. Les vendeurs veulent empêcher que leur bien ne soit déprécié par une trop forte exposition.» Il s’agit également d’éviter que des voisins ou des partenaires en affaires n’aient connaissance du projet de vente.

Le château de Katharina et Philippe T. a été proposé à un prix de départ de 18 millions de francs – une valeur très correcte compte tenu de la hausse récente des prix sur le marché suisse de l’immobilier de luxe. Au cours des cinq dernières années seulement, ils se sont appréciés de 5 à 7% par an en moyenne, notamment du fait d’une demande croissante et d’une offre limitée dans les régions les plus convoitées. A titre de comparaison, l’augmentation annuelle, sur la totalité du marché, est estimée à 2 ou 3%.

«Dans l’immobilier de luxe, l’acquéreur recherche aussi une valeur affective. Une telle transaction s’apparente davantage à la vente d’une montre de luxe ou d’une œuvre d’art»

Emotions prédominantes

La voie choisie par les T., dite vente off-market, présente encore d’autres avantages dans le segment du luxe: l’objet va être présenté à un cercle de personnes sélectionnées, disposant de moyens financiers suffisants pour s’engager effectivement dans son acquisition. «On peut beaucoup mieux accéder aux désirs des personnes intéressées», explique Markus Waeber. Pour ce type d’objets, on ne parle pas que du nombre de pièces ou de la surface du terrain. Il est important de valoriser le style, l’esthétique ou encore l’histoire des lieux. «Dans l’immobilier de luxe, les données chiffrées ne suffisent pas, les acheteurs recherchent aussi une valeur émotionnelle. Une telle transaction s’apparente davantage à la vente d’une montre de luxe ou d’une œuvre d’art», ajoute-t-il.

Parmi les personnes intéressées, deux acquéreurs potentiels restaient en lice à la fin: un ressortissant allemand, proposé par Julius Baer Real Estate, et un autre acheteur informé par les propriétaires eux-mêmes. Tous deux étaient enthousiasmés par l’objet. Non seulement par les nombreux atouts de ce bien, mais aussi par la fiscalité propre à la Suisse centrale: faible impôt sur la fortune, pas d’impôt sur les successions pour les héritiers directs, forfaits fiscaux pour les étrangers fortunés… plusieurs régions de Suisse se montrent attrayantes pour les acheteurs aisés (voir carte).

Après négociation avec les deux «concurrents», c’est l’acquéreur allemand qui a emporté l’affaire pour 22 millions, un prix qui correspond à 55 000 francs le mètre carré. Le couple T. a donc obtenu – malgré, ou grâce à, la démarche en cercle restreint – un montant situé au-dessus du 99e centile des transactions dans la région Zoug-Lucerne (voir graphique). Et de plus, l’acquéreur a été à ce point emballé par les aménagements intérieurs de la demeure qu’il a décidé tout d’un coup d’acheter simultanément l’essentiel du mobilier. Il est allé jusqu’à reprendre le contrat de travail de la gouvernante. Autant le dire, il est littéralement tombé amoureux de cette propriété exceptionnelle.

«Plutôt que de faire sensation sur le marché, nous avons procédé avec prudence», relève Markus Waeber. Non seulement cette méthode discrète a permis à Katharina et Philippe T. de réaliser une plus-value intéressante, elle leur a également permis de confier leur bien-aimé château à quelqu’un qui sait l’apprécier.

Cinq points à observer lors de la vente d’un bien immobilier de luxe:

1. Présentation attrayante
Maximisez le prix en présentant votre bien de manière accueillante. Mettez de côté les éléments décoratifs trop personnels.

2. Le bon prix de vente
La fixation du prix de vente d’un immeuble dépend de nombreux facteurs. Demandez une estimation professionnelle à plusieurs courtiers ou experts.

3. Dossier de vente complet

Rassemblez toutes les informations qu’un acquéreur potentiel peut demander: factures, devis, procès-verbaux de réunions, estimations fiscales, plans, etc.

4. Mandatez un courtier
Un courtier s‘occupe de tout, de la présentation de votre bien à la conduite des négociations. Il sait trouver de véritables acheteurs et vous fera gagner un temps précieux.

5. Examen approfondi des offres
N’écartez pas d’office les offres inférieures à vos attentes. Soyez ouvert à la négociation. Une contre-proposition peut être un bon moyen d’obtenir le meilleur prix.