Lorsqu’une banque recrute un nouveau gestionnaire, elle détermine son salaire en fonction des clients qu’il amènera avec lui. Des business plans sont établis, mais le risque demeure que les clients ne suivent pas comme prévu
Combien faut-il payer un futur employé dont la rentabilité repose sur le nombre de clients qu’il amènera? C’est la question récurrente à laquelle sont confrontés les dirigeants de la gestion de fortune. Pour faire grandir une banque ou une société de gestion, un des moyens consiste à débaucher des gérants avec l’objectif que leurs clients les suivront. Même si un business plan est souvent mis sur pied par la future recrue, l’opération relève encore davantage de l’art que de la science. D’autant plus que le gestionnaire recruté peut finalement peiner ou échouer à convaincre ses clients de le suivre. Des professionnels expliquent comment ils procèdent, tandis qu’un consultant veut mettre davantage de science dans ce processus.
Le monde des gérants de fortune se divise en deux catégories: les «farmers» et les «hunters». Ces derniers sont des chasseurs qui trouvent des clients et les amènent à leur employeur. Ils sont les plus recherchés et les plus rares. Les premiers fidélisent les clients et s’en occupent, en bons «fermiers». Une banque ou une société de gestion a besoin de ces deux profils, mais ils n’ont pas la même valeur. C’est pourtant ce que doivent estimer d’éventuels recruteurs.
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